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      2021年07月31日 星期六

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      行銷診斷
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      “兩票制”終結代理制 CSO不是唯一出路

      文章來源:醫藥經濟報 賈巖    發布時間:2016-12-28    閱讀次數:25648    分享到:

        近日,《醫藥經濟報》記者從中國醫藥企業管理協會第三十屆中國醫藥產業發展高峰論壇了解到,“兩票制”推行迫在眉睫,2017年“兩票制”將在全國范圍內實施。

        

        2年全國推行“兩票制”

        

        來自國務院醫改辦的人士在會議期間透露:“‘兩票制’從根本上講是一種臨時性措施,目的是要凈化流通環境,取締不規范的行為,建立科學有序的市場,鼓勵企業做大做強。我們經過調研認識到,現在的營銷環境很不利于企業做大做強,也不利于全行業健康發展。(‘兩票制’)在具體實施上,會做到讓規范的企業享受政策紅利,不規范的企業付出代價?!?/p>

        目前,不少省市實施“兩票制”,很多制藥企業以CSO為應對措施。CSO即銷售外包,產品持有人將產品銷售服務外包給專業機構來完成,這不同于國內醫藥界長期通行的代理方式,CSO專注于銷售環節的外部服務,代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環節都交給代理商完成。但CSO難以解決醫藥行業混亂的財務狀況,更引發了業內對工業企業銷售費率偏高的擔憂。

        中投中財執行董事張自然博士坦言:“我國A股的醫藥工業企業都有驚人的銷售費率,這是企業應對‘兩票制’,大量采取CSO模式的結果,未來或許會得不償失?!?/p>

        中國醫藥企業管理協會副會長牛正乾參與了這輪“兩票制”政策的制訂,他表示:“從時間節點來說,‘兩票制’在全國范圍內推行需要2年時間,2017年實現在醫改試點省市覆蓋。因此,我們的一切行為都要建立在合規之上,不能以突擊的心態來應付?,F在很多觀點都有些片面,有人說CSO不能搞,也有的說CSO是唯一出路?!?/p>

        

        CSO不是唯一選項

        

        這一輪“兩票制”政策出臺帶來的最大變化莫過于業內對CSO的熱衷。

        對于CSO,牛正乾進行了深度解讀:“有關CSO的運作,工業企業需要知道的是,CSO公司的核心定位是什么,公司本體核心業務是我們確保他們合規。因此,工業企業的結算中心是保障合規實施的重點,相當于CSO機構和總體業務財務之間砌了一堵墻。通過結算中心,另外支付費用,CSO向公司開具各類發票。在這樣的大方向下,在營銷上,可以開展各種各樣的銷售活動,這是公司在總體財務上需要做的事情?!敝劣贑SO是不是唯一選項?牛正乾的觀點是:“無論采用哪種方式,公司都需要一個生產各種票據的機構,某種意義上說,CSO機構是一個生產票據的機構?!?/p>

        牛正乾強調:“在‘兩票制’背景下,運營一體化規劃需要廠家、代理商、公司三位一體合作,公司結構治理、財稅設計、合作協議設計和簽訂、管理風險防控都需要公司的財務部門整體定一個方案,來指導代理商,實現廠家、代理商、商業、醫生的閉環運行?!?/p>

        

        大面積轉型不可避免

        

        從今年上半年開始,“兩票制”開始征求意見。據牛正乾介紹,新的政策既有爭取來的利好,也有遺憾。他坦言:“被有關部門采納的意見是全國性的商業公司在內部進行調撥,不能算一票。我們還建議,從工業企業到省級代理商這一環節,不能算做一票,但是這個建議沒有被采納,因此,我們需要在這一環境下思考我們的營銷模式?!?/p>

        張自然認為:“政策制定的根本目的還是降低藥價,盡管從效果上看,沒有達到這個目標。但是會給流通環節帶來巨大的影響,商業企業將分化為純物流企業,只收取配送費,或者就變成CSO,從某種意義上說,這也推動了醫藥行業的轉型?!?/p>

        提高流通行業集中度依然是大趨勢?!拔覀兊恼咧朴喢闇侍岣呒卸?,在沒有到達集中度之前,必須推動很大一部分醫藥企業轉型。因此,在‘兩票制’的背景下,商業企業要盡快實現轉型。醫藥工業企業同樣需要面臨這樣的問題。例如益佰向腫瘤服務轉型,中藥企業向大健康轉型,在產業鏈上下游探索,也許就能找到新的出路?!睆堊匀恢赋?。

        中國醫藥企業管理協會名譽會長于明德表示:“解決流通環節頑疾,還是需要從懲治商業賄賂入手,不然就算‘一票制’也解決不了問題。如果藥品招標可以降價到位,不管幾層批發,都是這個行業自己的事情。因此,對于‘兩票制’,我希望在政策制訂的過程中,相關部門能夠聽取更多意見?!?nbsp;

       

       (本文版權歸醫藥經濟報所有,未經許可不得翻譯或轉載。)

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