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      2021年07月31日 星期六

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      渠道運作
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      產品落標不用怕,做好這三點

      文章來源:賽柏藍 禹鑫    發布時間:2016-01-27    閱讀次數:25155    分享到:
        聽說了,今年的招標讓很多藥企不痛快。刀光劍影之中,憤憤然拂袖離去的產品要流向哪里呢?醫院關上一扇門的同時,筆者為您開個小天窗。

        一、院外處方  

        無論是三甲醫院還是鄉鎮衛生院,都有院外處方的存在。筆者見過專注于這一模式的企業,年銷量過億的有之,藥代月收入過萬的不在少數。如果說,院內的推廣還需要以學術為導向的話,那么,院外處方就簡單得多:價格不超過最高零售價、費用兌的及時就行;大型醫院需要藥代盯著,小醫院甚至一月一次就可以;回款還很高效。

        對于這次沒能中標的產品,這簡直是不二之選。不過,院外處方的模式對于產品還是有一定的要求,首先,最好是獨家產品(著重強調:和普藥相比,改個劑型的、名字不同配方差別不大的不算),放在藥店貨架上得與眾不同卓爾不群,患者拿在手中,看看名字就覺得價值不菲;同時療效要確切,要知道,醫生開院外的藥是要冒一定風險的,所以,必須給醫生一個說服自己理由,收入是一方面,療效確切也必不可少。

        產品獨特效果好,院外處方,走起!
         
        二、連鎖藥房  

        在招標中憋了一肚子火的企業,到連鎖談判前請深呼吸。連鎖的理想扣率是三零扣,你沒看錯,零售價的三折供貨,面對這個“夢幻三零扣”,一定不要怒發沖冠,因為還可以談,從三零扣到七零扣都可以談,只不過扣率越高,連鎖推廣的積極性就越低,愛賣不賣。

        沒辦法,誰讓連鎖現在花枝招展、樹大根深呢。如果產品有一定知名度,患者口碑還不錯,那么高扣率給連鎖供貨也未嘗不可,店員配合度低,那就組建自己的終端隊伍,解決了消費者的問題,連鎖也會順水推舟,加強店員的配合,誰會拒絕送上門的生意呢?

        這個模式適合有一定品牌知名度的企業和產品,那些非知名沒基礎的產品,千萬不要效仿。否則,高扣率上貨后,不但產品積壓,還賠了上柜費。
         
        三、第三終端 

        說起第三終端的模式,大家都耳熟能詳:控銷。各路專家對控銷模式的解讀已經很詳盡深刻,在此不過多贅述,單單談談產品的問題。

        基本上,第三終端對產品的包容度是很大的,不夸張的說,任何產品都可以試試控銷的水,只不過對于有些獨家產品來說,是個心態問題。

        什么獨家產品?前文說過:普藥改改劑型的、除了名字,配方成分和普藥差別不大的。事實上,第三終端是很喜歡這些產品的,老產品賣了好多年了,是時候需要點新鮮的了,患者有點新鮮感,診所老板也有個新的利潤增長點,都很好。

        但,前提是不能太貴,稍微貴一點可以接受,如果抱著這類獨家產品當寶貝,沖到第三終端就想賣很高的價格,那么,肯定會鎩羽而歸。要明白,既然進了第三終端,競爭對手就是同類的產品,第三終端產品的特點是什么?實惠。
         
        市區內的藥房和診所  這個終端出口對產品的要求和第三終端差別不大,只不過,不很喜歡控銷模式,喜歡底價供貨。由于分布零散,單產低,產品進入還需要解決配送的問題,一般來說,生產企業不會重視。單體藥房和診所是有配送能力公司的最好伙伴,也是個人代理商的主要客戶。
         
        除了純銷,企業根據自己產品的特點,選擇合適的終端代理商,找到以上做純銷的客戶,也是個解決方案。天窗雖小,假若有的放矢,也能沖向光明。

        祝愿所有的產品都能找到合適的歸宿。
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