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      2021年07月31日 星期六

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      營銷策略
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      拜耳醫藥代表談賣藥五部曲

      文章來源:中國醫藥聯盟    發布時間:2016-01-26    閱讀次數:27053    分享到:
        大學讀了5年,臨床專業,本科畢業。是學校里面的活躍分子,從事社團方面的工作。大學里面交友廣泛,其中有很大一部分是藥學院的,以喝酒豪爽,作風正派中略帶邪氣著稱于學校。 他們比我早一年畢業,很大部分從事了醫藥銷售工作,其中好幾人直接就職于GSK、第一制藥、輝瑞、強生等外企,1個就職于深圳康澤醫藥。

        那時候我讀大五,在醫院里面實習。那時候實習只為拿到畢業證書,本人意向是考公務員。報了衛生部,不遞;報了上海團市委,不遞。兩次考試之后已經離畢業不遠了,4月份了。畢業前已經有兩家醫院給了OFFER。家里人很希望我去,自己則堅決不去。因為現在目前的醫療環境不好,醫生的付出和所得不成比例,大多數醫生操的是賣白粉的心,賺的是賣白菜的錢。干的是賣核彈的工作,稍有不慎,就有殞身的危險。幾個藥學院好友在我深受痛苦的時候,已經開始了大魚大肉,好酒好妹的生活。

        堅定信心之后,就是做簡歷,投簡歷。簡歷自己是原創的,因為不想和別的朋友有撞山。簡歷不多,兩頁。針對各個公司的簡歷都有一份。內容不多,就兩頁紙,清楚的羅列了大學時代不安分的種種舉動,最好能把此舉動和今后的工作有一定的聯系。不展開談寫簡歷的事情。投簡歷是個體力活,現在51JOB上瘋狂的投,成功率真的很低。最好有熟人推薦,成功率大,也容易得到面試的機會。不展開。最重要的是堅持不懈,不放過任何一個機會。拜耳在第一次拒了我之后,說,我們不招應屆畢業生。因為我在51JOB上看到了"兩年工作經驗優先"這句話后讓我再次纏上了地區經理,有了面試的機會,并牢牢把握了機會,最后才成功進入拜耳。

        第一、擺正姿態

        “ 我雖然是出來賣的,但我有我的尊嚴,有權選擇我的客戶的權利?!惫ぷ?年,羅列了幾個不賣。1看不起醫藥代表,擺高姿態的,不賣;2貪得無厭的,不賣;3性格詭異、有特殊愛好的,不賣;4、不學術的(大談RMB),不賣。

        第二、先談興趣,再談學術,深入挖掘客戶需求

        不談那種送水送早飯的東西了,反正我自己是一次都沒有送過。公司的小禮品之類,一到我手上,直接丟醫院去給醫生們。我覺得這些東西不是真正客戶需求的。

        這個年代,知識才是最寶貴的,特別是復合型知識;人才中的人才,就是具備復合型知識的人才。生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現。前面兩個是基本保障,后面三個是客戶真正需求的。喜歡酒的、喜歡相機的、喜歡股票的、喜歡KTV酒吧的等等興趣愛好各種各樣的客戶很多,你所需要的就是在此基礎上幫忙整理相關的資料,讓你的客戶有談資。這樣你就基本可以在無數的代表中開始上位了。不可無止境的談興趣,適當的時候主動轉變到產品上,并且要求處方。這個過程,是自己學習和提高的過程,很多東西,在幫你做好客情關系的同時也讓自己的品味有飛速的提高。

        接下去可以談辦公室布置,如何讓主任的辦公室,讓醫生的辦公室或者是護士臺,甚至醫生家里的布置更加的學術。學設計和裝修吧,各位代表們,或者請一個懂這方面東西的人,幫忙設計方案,然后讓主任向其他公司的白表要東西或者RMB,一般不出意外,你可以獲得100%的好感。醫生永遠不會記得誰給他買東西,但會記得誰給他出主意。當然這個過程中,運作就要考自己把握了。這個過程下來,科室里面基本上你的產品就開始上位了。

        最后,在各個學術會議中,左右穿梭,游刃有余。這個各個公司都在做??赡艽硭茏龅木褪墙o錢或者出力。我的原則是,出人出力出主義沒問題,要錢沒有。以上的沉淀之后,主任不會反感你的。盡可能多的參與到一些當地大型的學術活動中去。有些時候會有一些科室內部演出之類的,一定要參與到策劃和演出當中去,這樣的相處對提高客情關系相當有幫助,有能力的童鞋可以盡可能多的投放植入廣告,這個不收錢的。談學術太多了,每個公司情況都不一樣,有機會再開一篇。(其實,真的,我是個很學術的代)

        第三、不迷失

        我進入這行第一天,我問同事,做藥的出路在哪里,未來的發展方向是哪里?很少有代表能夠很快的回答出來??梢?,大部分代表對目前拿著還算可觀的收入,還是比較滿意的。從來沒有想過煤氣罩的開關被打開之后,自己就會是一只待熟的青蛙。醫藥代表-高級代表-專員-地區經理-大區經理 這條發展方向也是大多數人可以很快說出來的。但是能夠真正很順利的走這條路的人還是比較少數的。在工作過程當中,務必留心觀察所產生的商業模式,為自己日后發展留下一條美路。弄發票、專家接送車、壓貨專員、高端禮品商等等都是一條可行的從低到高的發展方向。當然有實力的童鞋可以去做個大包什么的,我雖然沒有什么好感,但高利潤還是讓很多人趨之若鶩。

        每天、每周或者每月,靜下心來好好問問自己,真正需要的東西是什么。留給自己一段思考的時間,或者和同行或者和朋友探討行業發展動態或者現階段能做一些什么什么樣的事情,賺錢也好,積德也好,等等的都需要。不讓自己和世界脫節。談談理想,談談未來。相互激勵,共同進步。如果有機會,從這個行業里面跳出來,因為公司不會養你一輩子。

        第四、擴大自己的圈子

        出來賣了一年,發現自己的圈子急劇縮小,圈子里面盡是出來賣的人,不是賣藥的就是賣器械的,還有一些是賣身的。那時候我選擇玩相機,雖然投入大,但是一段時間下來,論壇里面的活動參加參加,讓自己收獲了各行各業的朋友。有做廣告設計的,有做餐飲行業的,有企業的高管,有政府單位的,有學校老師的等等等形形色色的人,當然還有很多漂亮的小姑娘。(好吧,我邪惡了。)

        最后,從最初的作為擴大交際面的手段成了興趣。鏡頭越賣越多??!獎金最后都變成了黑乎乎的鏡頭。用此方法者,請務必謹慎和控制。

        當然,此方法,利大于弊。于是乎,我開始玩股票,開始玩投資,開始接觸各種新鮮的想法和賺錢的門路。有了很多稀奇古怪的想法,開影樓、賣婚紗、鏡頭倒賣賺差價、復制特色餐飲店、經營眼睛店、做鋼材添加劑等等等新鮮玩意兒,有些做過了,有些準備做。更狠的,有個朋友跟我說做煤炭,投資1千萬,周轉1個月,賺100W左右。尼瑪。有錢了真的想賺錢很容易。圈子大了,關系好了,朋友們都會幫你。支點架的好,就會形成杠桿的放大效應,小錢也可以變成大錢。

        第五、跳槽

        時機一到就要果斷跳槽。賣藥一年,完成任務的情況下,收入還可以,但是對于技能來說,就是不斷的重復,沒有發生質的變化了,我覺得我跳槽的時間到了。開始尋覓下一個東家,最早的想法是做大型器械,比如X光機,CT機等。但沒公司肯收一個做藥1年的小孩子。作罷。向器械公司投簡歷。當然,這個過程中,可以向獵頭尋求幫助。我有幾個比較要好的獵頭朋友,這次的工作就是獵頭幫忙張羅的。做起搏器的,哪個公司不說了。還沒開始上班,但知道獎金沒有以前賣藥高了。去做器械原因如下:

        1、學術要求更好,學到的可以說是受用一輩子的技能;

        2、做的是高端客戶,不用端茶倒水洗衣疊被了,更不用被小鬼纏了;

        3、受尊重程度比做藥更高,在器材的使用過程中,很大程度上醫生會向代表請教。

        4、為向賣CT等做鋪墊(想著和GOV和院長之類的人玩陰謀詭計,想想都興奮

        5、接觸不同的企業文化,為今后自己出來發展形成整體的框架。

        最后,說點心里話。要發財,又沒有一代的爸爸,那來做銷售吧。里面的樂趣,真的多的一塌糊涂了。你的付出,終會給你一個讓你興奮的回報。三更半夜,一不小心已經寫了這么多了,才疏學淺,不正之處,權當笑話吧。

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