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      2021年07月31日 星期六

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      行銷診斷
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      如何讓藥品順利進入醫院?

      文章來源:中國醫藥聯盟    發布時間:2016-01-26    閱讀次數:27350    分享到:
      如果想要順利地開發醫院,讓藥品進入醫院的臨床用藥,就要求醫藥代表對醫院概況,醫院進藥的形式、進藥的程序,以及自己應該采取的方法有明確的了解。


        第一步:選醫院

         

        醫院選擇上主要是了解它的外部環境和內部環境;

         

        外部環境主要是考察醫院所在地區的規模、知名度、信譽程度(結帳情況)、扣率、本地區發病情況、競爭對手多寡、經濟發展狀況、患者經濟承受能力等。

         

        內部環境主要是考察藥品進醫院的程度、臨床醫生情況(醫生的處方是大是小、臨床費)

         

        第二步:選藥品

         

        藥品選擇很關鍵,確定藥品品種要根據本醫院所在地域的外部環境綜合考慮而定。

         

        例如:本地區肝病發病率高,你可以選擇治肝藥品,但同時注意,競爭品種的多少:如糖尿病發病率低,競爭品種少,也可以考慮這樣的品種。

         

        藥品品種確定后,注意了解以下事項:

         

        1、藥品的質量。主要了解:

         

        a、 是否通過GMP認證:GMP是國家對藥品生產廠家的技術、生產條件等一系列相關認證,反映了產品質量的基本要求;

         

        b、 手續是否齊全:手續主要是要看廠家營業執照、生產許可證、藥檢報告、生產批準文號、質量標準等。

         

        c、 療效確切度:療效確定主要通過看臨床資料及臨床試驗。

         

        d、 廠家知名度。

         

        2、藥品零售價格

         

        如零售價太高是否影響銷售,零售價太低有無運作利潤空間等。

         

        3、具體的藥品生產廠家多少。

         

        確定獨家品種,還是非獨家品種。非獨家品種可以通過招標進醫院。

         

        A、了解招標政策:招標公司某一地區藥政管理部門指定招標藥品的中介公司,通過它可以領到招標的相關資料,了解到有關招標政策等。

         

        B、投標:從招標公司領取到的資料中一般都有投標書,填寫投票書主要注意藥品的規格、藥名(不要寫商品名)、藥品的投標價,簽訂合同,交納押金。

         

        C、中標:如果你所投標的品種中標,招標公司會給你郵寄或你親自去領中標書,中標書到手一定要按合同辦事,否則視為違約。

         

        D、簽訂合同:這里簽訂合同主要是指中標書領到后與招標醫院直接簽訂購貨合同,確定送貨時間及結算方式。通過投標進醫院的品種相對而言品種開發費用小,但風險大一些,利潤小一些。因為招標品種每半年或一年招標一次,如果你所中標品種價格、質量等不占優勢,下次招標可能就被淘汰。

         

        獨家品種可直接與醫院掛鉤,主要經過以下步驟: 1、填表 2、討論3、討論通過、簽訂合同 通過上面的介紹使我們了解到藥品進醫院的有關步驟,但這還不行,想象不等于現實,還要進行一系列的公關活動,一般主要方法有:

         

        1,牽線法,托朋友或跟醫院有上下級關系的個人與院方領導溝通,從而達到藥品進醫院的目的。

         

        2,背靠大樹好乘涼,這種方法就是投靠當地醫藥經銷單位,一般他們與當地醫院有業務往來,,再加之本地保護主義思想的影響,運作難度就會降低。

         

        3,迂回包抄,這種方法就是通過主治醫生向藥劑科或主管院長推薦,闡明此種藥的優點。

         

        4,逐個擊破,如果上述方法還很不奏效,不妨采取此種方法。就是通過多種公關手段與藥劑科、主管院長等逐一疏通關系。在用這一方法時,主要是一多一少,一多指多接觸,一少指花錢每次要少,俗語說:“放長線,釣大魚?!本褪沁@個道理,做到一回生,兩回熟,三回成朋友。

         

        從正常環節到實戰技巧,表哥帶你玩轉藥品準入的各個關鍵人物!

         

        正常準入:

         

        1.主管藥品的科室-藥劑科(科主任、采購、庫管、會計)

         

        2.直接用藥的科室及相關科室(臨床主任)

         

        3.主管藥品的院長(即業務院長)

         

        4.院長(正院長),院長們一般出身臨床,所以你有特別牛逼的產品,或者跟他專業相關的藥品,直接去找他吧!

         

        一般藥品入院流程:相關臨床科室的用藥申請---藥劑科主任的首肯---藥事委員會討論通過---藥劑科主任與主管院長的簽字---采購的采購單。

         

        對于大多數醫院(尤其是二級醫院),一般臨床主任(特別是大外大內主任)、藥劑主任、分管院長,都有權直接干涉藥品的進院工作。所以,我們對一家醫院的調研工作,首當其沖的,不是我們的藥在這家醫院的竟爭近品,而是要摸清這三人之間的關系,尤其是八卦渠道,比如院長與藥劑主任不合,或者臨床主任要過不少次藥,藥劑主任一次沒批……這類消息對于我們準確篩選出重點公關對象,起著至關重要的作用。

         

        藥事委員會,聽起來像股東大會那么高冷傲嬌,實際上,這個委員會的真身就是藥劑科。在進藥討論的時候,他們一般都是臨時起義的組合,而這個組合中的關鍵人物,一般也還是業務院長、藥劑科主任及大內大外或??频呐R床科主任。

         

        主攻核心人物,非關鍵人物做習慣性拜訪,盡量避免跟業務院長的藥沖突。

         

        實戰技巧:

         

        1,院長介入療法。如果產品牛逼,獨家醫保,一類二類新藥,又跟院長的臨床運用直接掛鉤,那么你懂的,估計也沒人會跟院長持反對意見。

         

        2,業務院長與藥劑主任點頭了,他們在會上植入的軟性廣告,抵過你會外千遍萬遍的產品介紹。搞定他們,成功也就差個撇了。

         

        3,各個擊破。這個是后招兒,實行難度較大,但拼一拼說不定也還有戲。第一種,搞定這群人中的佼佼者,即準下一任院長,準副院等,或者人緣較好的也OK,讓他出面幫你,可行。第二,得到一手的委員會成員名單,逐個擊破。第三,沒有名單,也搞不清醫院政治立場的風云關系,那就用最笨的辦法,醫院的主任全部都拜訪一次吧,總有一款是會出現在委員會的成員席上的。

         

        4,后招兒:如果,以上幾點你都沒有搞定,委員會沒有通過藥品準入,世界也不是就因此黑暗了,萬事還有后招兒,即:臨時進藥。臨床的臨時進藥申請,有了藥劑科主任的簽字,也就能正常使用了。使用幾個月之后,一般也就能轉為醫院的正常用藥了。這幾個月相當于試用期,切記要保證用量。因此,現在還不是高枕無憂的時候,該做的后續工作也是一樣都不能少的。

         

        5,平民路線:以上方式都試過了,且無果,那就考慮一下醫院的便民藥房吧。不過,這個用量跟前面幾個途徑相比,肯定是處于仰望角度的。如果你是廠代,或許公司會認可你的部分成績,給你點開發費。但是!我們都是有志青年,肯定不會NO.5上沉淪,所以以上四點,才是我們需要努力的方向。

         

        客情關是逃不開的,這里表哥就不細說了,請大家參考人性的弱點。天下熙熙,皆為利來。天下攘攘,皆為利往。找準客戶需求點,對癥下藥,總有一款適合的。重情的人往往最難搞定,這就要求我們愛屋及烏,看到他們自己都注意不到的細節。比如節日時給他家人準備的禮物,比如一根來自他家鄉的煙,比如她絲襪勾絲時你總能立馬從包里掏出一雙新的。

         

        PS:萬變不離臨床,很多醫院的大內大外、??频呐R床主任手上都會有一部分進藥名額。新入行的MR,走上層路線可能會比較吃力,那么這個群體就可以作為優先考慮對象了。

         

        沒有搞不定的人,沒有簽不到的單。

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