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      2021年07月31日 星期六

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      業務前線
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      讀《請派個優秀的銷售經理來》之感(福建羅鳳華)

      文章來源:海南女媧 福建羅鳳華    發布時間:2015-12-17    閱讀次數:33560    分享到:

        讀完這篇文章,感受非常多。就福建市場而言,因無標,無省代,產品的開發一直圍繞著部隊醫院、民營、院外、OTC連鎖來開展工作,規劃較小,沒有大的統籌方向。在看完這遍文章后對今后一些市場布局和方式方法方面有了更深刻的認識:

       

        1、產品定位

       

        無省代,但可以化零為整,整合資源,像益母草部隊醫院, 那我們給代理商能提供什么,無非是適合操做益母草這類的中型代表,讓產品進醫院后能形成穩定的銷售,而不是上面提到的:一味的按照公司的銷售指標,去壓貨。

       

        2、產品的熟悉度

       

        要熟悉公司的產品賣點,特別是院外,我們如果針對公司各產品的賣點,一起打包讓客戶推廣,像漳州的客戶潘武華,在操做東山縣醫院院外時,就利夫康,乳疾靈,益母草進行科室打包,那樣雖然銷售量不大,但整體較穩定。

       

        3、關于客戶維護方面

       

        因及時跟進,有一些客戶確實做不好我們的產品的,讓他們無怨言的交出市場,這次做不好,但我們女媧公司后續還有更多的產品,銷售可以斷,但交情不斷,我們應該和代理商成為朋友,而不是一味的客戶與廠家的關系。

       

        4、給自己的定位

       

        每個市場氛圍不一樣,特別是福建,不能站著很高的姿態在等著代理商,我們要盡最大努力沉到市場中,多找一些所謂的“小人物”,一點一滴的做,那就更需要自己比一些有標的市場更加努力。

       

        以上幾點是此次閱讀完董事長分享文章的體會:2015年馬上就結束了,雖然業績黯然,但自己確實是在努力,在成長,展望2016年,公司更多的新產品推出,那就更需要我們,更努力,更執著,按照公司的規格,去開展工作,去完成銷售業績。相信福建市場一定會有一個嶄新的面貌,再此感謝懂事長給予的分享。

       

       

        讀后感點評總結分享:

       

        認真閱讀完各位商務經理對《請派個優秀經理來》的個人讀后感與心得,其中,廣東江經理、湖南上官經理、安徽王經理、湖北王經理、江蘇蔡經理在體會中的一些真實的東西值得學習和推薦:

       

        1.廣東江經理:敢于下沉市場,不浮于表示,重視學術,為省代解決了上量困難的問題,既得到了代理商的認可,又提高銷售業績,一馬當先。

       

        2.湖南上官經理:踏實做事,能通過自己的承信來感動代理商,讓代理商全力以赴,開辟市場。

       

        3.安徽王經理:預知問題,能及時發現并解決問題,在無標的情況,產品布局合理,方向正確。

       

        4.湖北王經理:定時定期檢查自己的成果,總結,并在短期內接手市場,并能和省代配合的很好。

       

        5.江蘇蔡經理:熟悉市場,了解招標政策,有助于幫助代理商提供正確的招標方案和銷售政策。

       

        首先非常感謝各位省區經理的分享:對照各省區經理心得體會發現自己存在很多不足,需要改進的幾點。

       

        1、省代問題,公司產品在福建市場中無省代,感覺是單打獨斗,這點必須想法糾正,或結合市場,將一些中型客戶組合。

       

        2、院外市場,和連鎖藥店市場的布局問題,繼有開發,又流失,不能形成一個好的氛圍,不能像安徽王經理那樣,開發一片市場就是一片市場,能形成銷售業績。

       

        3、銷售業績停至不前,招標無望,心態上有了一定的扭曲,這點需要調整,要將市場更有規劃的做長遠打算。

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