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      2021年07月31日 星期六

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      業務前線
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      讀《請派個優秀的銷售經理來》之感悟(安徽王云濤)

      文章來源:海南女媧 安徽王云濤    發布時間:2015-12-17    閱讀次數:27627    分享到:

        感謝蔡總分享《全體代理商致醫藥生產企業的一封信》,讀后我感悟如下:

       

        一、沒有知情權就沒有發言權。

       

        我本人雖不是初到安徽市場,但對于品種在市場銷售的情況處于一個探索階段,同時競品也不甚了解,在這種情況下去盲目拜訪客戶,最終只會溝通的云霧繚繞,一方面提供不了產品的專業知識及賣點所在,另外對客戶及市場不存在把握性,其結果只能是悻悻而歸。我本人在接手產品后雖未對產品進入特別深層次的研究,但了解了特性及賣點,以及市場銷售情況的觀察,拜訪客戶有針對性的溝通,在有競品合作的情況下逐步替換了之前克癢舒、四川奇力合作客戶。

       

        二、合格的銷售是預知問題,發現問題及解決問題的。

       

        在市場開發階段,首先了解到自身產品的不在標狀態,另外同類操作此類渠道的客戶已有同類產品替代操作。在這種情況下擴大宣傳力度讓客戶了解產品是根本。其次有針對性的了解客戶資源所操作的產品,發覺替換點所在,將產品定位在省直合作藥房外購擴大影響力,二類市場定位在較易突破的私立醫院門診,三類定位在地方性連鎖機構實現階梯式的控銷模式。達成合作后的客戶也已實際運作情況合理安排庫存,不至于產生反感心理,對于生源醫藥彭海紅作為乳疾靈銷售的大客戶,近期銷量急劇下滑,溝通后發覺安徽省執標對公立醫院產生影響,隨即聯系其內勤劉經理找到操作其醫院的沈國芳,雙方溝通醫院上量解決方法,以此讓客戶備貨反而較有說服力。

       

        三、想讓客戶充滿活力首先自己要有激情。

       

        接手產品后主要市場是在省會城市合肥開展,最先溝通合作的客戶也是之前工作中認識的朋友或介紹來的客戶。我本人去拜訪時以實際問題和產品狀態溝通合作,稍加感情色彩但不存在吹噓吹擂情況,讓客戶沉下心來對產品進行了解,遇到熟知的操作醫院愿為其提供力所能及的內部資源及相關合作客戶,以最便捷的方式讓客戶實現開發銷售而不是簽訂協議,由此也讓客戶感受到我自身的努力及對產品的熱情,如介紹安徽省立醫院開發客戶唐亮院內主任及藥劑科資源,為本城馮超峰搜集同類產品特性及底價對比替換了兩個品種,自身幫助康百氏談從祥跟蹤客戶物流及發貨步驟,在客戶不在時幫其接收貨品,也成功替換了婦月康和紅核洗液。

       

        談以上感悟及實例雖有所成績,但就市場本身來看與公司同仁相比還差之千里,在本年度最后幾天的時間里盡最大努力實現自身的價值,明年將以合肥為中心向外圍輻射開發,爭創佳績!愿我們女媧人攜手并肩,奮勇不息??!

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