時下醫藥行業日趨規范，招標形勢此起彼伏，就江蘇而言，先是品種申報，再有醫院報量，然后地市遴選，最后二次談價，各級空間一再壓縮，絕大多數代理商都亂了套，不知道如何應對，有的省代朋友為了品種能有醫院報量，主動給地市分銷商設開發獎。

　　而對于廠家而言，代理公司儼然成為了亂世中的救命稻草，80%的品種集中在5%～8%的省代公司手里，再有作為一名招商經理，和代理商交往，放下姿態多聽少講已經不合時宜，且只能說明招商經理的無能！因為在這個亂局里，如果無法和省代或者分銷商或者代表在某一些意識層面站在同一高度，雙方的溝通就是不匹配的，也是毫無意義的。

　　我非常贊同文章里的一句話：廠家銷售人員如果夠優秀，他們既是廠家政策的執行者，又是我們經銷商的參謀者，我們經銷商豈有不配合的道理同代理商談判。多數情況下往往會有一個“冰點”，我們必須找到它，解決它，只有“破冰”之后一切問題都會迎刃而解！

　　正如今早在連云港同益母草分散片客戶談報量協議的時候，客戶面對江蘇省標的玩法一臉疑惑，不知道能不能中標？不確定二次議價幾個點？不清楚新品種醫院開多大口子？此時的“冰點”就是對招標政策不明朗已經嚴重影響了代理商的判斷力，我從三個方面給客戶建立信心：首先是分析客戶醫院關系程度，代理商信心十足。然后為客戶解讀最新招標信息，二次議價連云港已確定標后10個點。最后同客戶分析，目前在大多數代理商都在篩選品種或者面對市場情況不知所措的時候，我們能夠盡早定下來，就比別人有更多的時間去醫院公關。

　　正如文章所說：代理商想要的是有一個能夠幫助解決問題的人，要做到這些必須不斷加強對招標政策形勢的分析和學習，在瞬息萬變的市場形勢里做一個明白人。文章中提到招商經理對市場的了解程度直接影響到代理商對我們的信任，我們作為省區經理，只有多出差，多接觸市場，才能真正做到接地氣，久而久之，所謂的客情和關系自然就好了，當然我相信業績也會接踵而至。不禁回想起董事長的那句話：越努力，越幸運！以上是我針對董事長的分享所學習到的，非常感謝！