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      2021年07月31日 星期六

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      業務前線
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      廠家銷售人員自己既要做教練員也要做運動員(廣東江杰)

      文章來源:海南女媧 廣東江杰    發布時間:2015-12-17    閱讀次數:43305    分享到:

        感謝董事長分享《致藥企:請派個優秀的銷售人員來》。

       

        廠家銷售人員自己既要做教練員也要做運動員

       

        比如大型促銷活動缺人手,自己要帶頭,起到模范作用;鄉鎮網點談不定,帶著我們經銷商的業務人員一起去談;陳列做不到位,做一個標準讓其他人去學習;我們的導購人員不會賣貨,要不間斷加強培訓。如此,我們會從內心深處感激這些銷售員,認為他們是真真切切在幫助我們,還愁月底我們不打款嗎?如果廠家銷售人員說起來頭頭是道,自己卻不去動手,只說不練; 紙上談兵,搞一些不切實際的事,認為填幾張表格,寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了;說我們經銷商的業務人員這能力不行,那能力不行,其實他們自己的能力也很一般,這樣的銷售員廠家不派也罷!

       

        對這一點我是深有感觸的。記得去年利夫康開發近八百多家單位卻上不了量,我也是談了一大套觀點,什么終端下沉,什么科會以及隨訪等等許多觀點;并同時指出經銷商的業務人員這能力不行,那能力不行。在全省走馬觀花跑了一圈,也見了一些代表及客戶,了解了所謂市場動態,感覺市場困難挺多的,也沒找出具體解決辦法。

       

        但今年實行駐點制后情況就大不一樣了:

       

        1、給客戶和地區經理造成極大的心理沖擊,這是來真格的,不是走形式,走過場,是要干實事的。

       

        2、真正接地氣,原來都是高高在上,浮在空中。

       

        3、要做出樣版市場,省代其它市場地區經理都看著的,責任重大,不敢掉以輕心,只能成功,否則無資格責怪省代。

       

        4、下市場后根本不是原來想象的那么簡單,在持續跟蹤代表,反復開學術會,提供其它醫院成功經驗等措施下,在百分之八十代表未調整下,銷量才達到百分百增長。

       

        5、掌握了一手信息及實際問題,并有了解決的案例,這為以后制定全省政策提供了良好的依據。 這時候省代也看到了希望,李總,翟總均指示全省學習這種做法。

       

        所以要想做透市場只有放下身段到一線扎下根來,實實在做事,不光做教練,也要做運動員。

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